اگر از خود شما نیز بپرسند بازاریابی یا مارکتینگ چیست، شاید این کلمه آنقدر در ذهن شما ساده و ملموس باشد که معنی مشخصی نتوانید برا برای درنظر بگیرید. اما این کلمه آنقدر پرکاربرد و ارزشمند است که معناهای متفاوتی دارد. درد دنیای امروزه هر شخص معنای متفاوتی از کلمه بازاریابی و مارکتینگ برداشت می‌کند. اما ما قصد داریم به صورت کلی به بازاریابی بپردازیم. بازاریابی فرآیندی است که تولید کننده را به مصرف کننده می‌رساند. هر چیزی که در این میان رخ دهد را بازاریابی می‌گوییم. برای اینکه قسمت به قسمت در خصوص بازاریابی صحبت کنیم، قبل از هرچیزی باید بدانید که کلمه بازاریابی کلمه پر پیچ و خمی است و برای هر کسب و کار معنای جداگانه‌ای خواهد داشت؛ وقتی می‌خواهیم در مورد کلیت آن صحبت کنیم مجبوریم تا حدود زیادی از کلیات و مشخصات عمومی آن صحبت کنیم.
بازاریابی یا مارکتینگ چیست؟
اگر بخواهید به طور دقیق بدانید که بازاریابی چیست یا مارکتینگ چیست، با این جمله از آقایان رجیس مک کنا شروع می‌کنیم که بزرگ‌ترین مشاوران بازاریابی در جهان است. ایشان مشاور بازاریاب شرکت‌های غول تکنولوژی مثل مایکروسافت، اپل، امریکن آنلاین، لوتوس و اینتل بوده است. جمله ارزشمند ایشان برای اکثر افراد فعال در حوزه بازاریابی آشنا است. Marketing is everything and everything is marketing ! بازاریابی همه چیز است و همه چیز بازاریابی است. هر چیزی که در زندگی‌تان انجام می‌دهید، بازاریابی است. به طور مثال وقتی می‌خواهید تصمیم بگیرید که صبح زود از خواب بیدار شوید، شما درحال بازاریابی با خودتان هستید. وقتی صبح با خانواده ملاقات می‌کنید، تک تک صحبت‌هایی که با اطرافیان‌تان صورت می‌گیرد، یک فرآیند بازاریابی رد حال شکل گرفتن با اعضا خانواده است.
بعضی افراد بازاریابان بسیار قوی هستند. حتما شما نیز در اطرافیان‌تان افراد این‌چنینی را مشاهده کرده‌اید. این افراد کاریزمای بالایی دارند و بر روی بسیاری از افراد خانواده اثرگذار هستند. آن افراد قطعا بازاریابان بهتری نسبت به سایرین هستند. حتی در محل کار یا هر جایی که فعال هستید، قطعا افرادی را مشاهده می‌کنید که سریع‌تر ارتباط می‌گیرند، محبوب‌تر هستند و احساس خوبی به خود جذب می‌کنند. این افراد می‌توانند طوری خودشان را پرزنت کنند که همه مشتاق ارتباط با آن ها باشند. برعکس بعضی افراد هستند که اصلا تمایلی به ارتباط با آن‌ها ندارید و صحبت کردن‌شان نیز حوصله سربر است! این‌ها معمولا بازاریابان خوبی نیستند. در بازاریابی وقتی به معنی کلی که همه چیز در زندگی به نوعی بازاریابی است فکر می‌کنید، متوجه خواهید شد که به دنبال راهی برای ارتباط برقرار کردن با دیگران هستید. درنظر بگیرید در دنیای امروز یکی از مهم‌ترین ویژگی‌های شخصی ارتباطات است که جایگاه بسیار ارزشمندی برای افراد در حوزه کسب و کار دارد. قطعا ارتباطات تا سال‌های آینده به عنوان ویژگی خاص هر شخص شناخته می‌شود.
آموزش بازاریابی و مارکتینگ
شاید آموزش بازاریابی ادعای درستی نباشد، اما بهین آوا با تمام توان تلاش می‌کند با استفاده از پادکست مارکتینگ و مقالات مرتبط، دانش خود در این زمینه را ارائه کند. با آگاهی بیشتر شرایط مارکت بسیار حرفه‌ای خواهد شد و متخصصین ما در کنار شما به خوبی روند رشد کسب و کارتان را جلو می‌برند. در ادامه به مراحل بازاریابی و اصول آن اشاره می‌کنیم تا در کنار پادکست مارکتینگ آگاهانه تر اطلاعات‌تان افزایش یابد.
مرحله بازاریابی با گزینه مارکت ریسرچ
وقتی قصد دارید وارد کسب و کاری شوید یا کسب و کارتان را توسعه دهید یا فروشگاهی را راه اندازی کنید، تحقیقات بازار یا مارکت ریسرچ ابتدایی‌ترین و مهم‌ترین فاز بررسی است. در این زمان متوجه خواهید شد که بازار مدنظرتان آیا مناسب است؟ آیا برای کسب و کار شرایط خوبی دارد؟ یا ناچار هستید کسب و کار دیگری را انتخاب کنید. برای بررسی باید حتما به مارکت یا بازار مراجعه کنید. در بازار باید به 4 عامل مهم یا همان 4C بپردازیم.
• C اول Company یا شرکت خودتان است. شما باید ابتدا کسب و کار و محصول خودتان را بشناسید و سبک و نوع آن را ارزیابی کنید. درک مزایا و ویژگی‌های این بخش به شما کمک می‌کند تا به فاز بعدی روید.
• C دوم Customer یا مشتریان است. شما باید بدانید آیا مشتریان حاضر هستند از خدمات یا محصولات شما استفاده کنند. آیا برای آن‌ها ارزشمند است که برای این کالا هزینه‌ای پرداخت کنند؟ آیا محصول دیگری وجود دارد که جایگزین محصول ما باشد؟ به طور مثال تاکسی تلفنی‌ها شرایط خوبی تا سال ها قبل داشتند. معمولا افراد برای گرفتن مجوز باید چند صد میلیون هزینه می‌گردند اما این روزها تاکسی تلفنی‌ها هیچ جایگاهی ندارند و تاکسی اینترنتی بهترین جایگاه را یافته است. پس اگر قصدتان گرفتن مجوز یک تاکسی تلفنی باشد، این روزها مشتری ندارید. مشتری‌ها بخش مهم کسب و کارها هستند و اگر وجود نداشته باشند تا هزینه‌ای بابت کسب و کار ما کنند، کسب و کار ما هیچ سودی ندارد. نداشتن درآمد در یک کسب و کار برابر با بی ارزشی آن و تعطیلی است.
• C سوم Competitors یا رقبا است. شما باید شرایط محصول‌تان را ارزیابی کنید و بدانید آیا محصول شما جدیدترین محصولی است که وارد بازار می‌شود یا خیر! آیا محصول شما یک نو آوری است؟ آیا رقیبی برای محصول شما وجود دارد؟ یا محصول و خدمات شما رقبای زیادی دارد. در این شرایط باید در نظر بگیرید که آیا توانایی رقابت با رقبا در محصول یا خدمات شما وجود دارد؟ آیا می‌توانید خدمات بهتر، هزینه پایین‌تر و کیفیت مطلوب‌تری در اختیار مشتری قرار دهید؟ پاسخ به این سوالات اهمیت بالایی دارد. چرا که اگر نتوانید چیزی بیشتر از سایر رقبا ارائه کنید و مزیت رقابتی مطلوبی نداشته باشید، قطعا حضورتان در این بازار با شکست مواجه خواهد شد. پس لازم است در این زمینه توانمندی و قدرت برندتان را ارزیابی کنید.
• C چهارم یا Condition یا شرایط بازار است. شما باید شرایط بازار را بررسی کنید. باید بدانید که آیا شرایط بازار به نوعی هست که شما در آن دوام داشته باشید؟ آیا جایی برای رشد وجود دارد؟ آیا می‌توانید در شرایط رکود یا سود فعالیت کنید؟ برای مثال در شرایط پاندمی کرونا بسیاری از کسب و کارها رو به تعطیلی رفتند. آژانس‌های مسافرتی اصلی‌ترین آسیب را در این شرایط مشاهده کردند. تصور کنید در این شرایط که تمام آژانس‌های مسافرتی با بحران مواجه هستند، شما مجوز گرفته و وارد این عرصه شوید. قطعا در شرایط بحران و ابتدای کار نمی‌توانید چندان بقایی داشته باشید. چرا که شرایط بازار شما را به سمت نابودی می‌کشاند. به همین دلیل باید شرایط بازار را به صورت ویژه بررسی کرد. شما باید بدانید آیا کسب و کارتان توانایی گذر از پیچ و خم‌های اقتصادی را دارد یا خیر! با گذر از تحقیقات بازار وارد مرحله بعدی مارکتینگ می‌شوید.
مرحله بررسی STP
STP مخفف کلمات مختلفی است که در بازاریابی اثر مستقیمی دارند. با درک این اختصارات و شرح آن می‌توانید آموزش بازاریابی را به خوبی درک کنید.
1-Segmentation بخش‌بندی
شما باید بازار را بخش بندی کنید. باید بدانید که چه کسانی مشتری شما هستند. بخش بندی ابعاد مختلفی دارد و انواع مختلف آن مدنظر قرار می‌گیرد. شما باید بدانید که مخاطبان‌تان آقایان هستند یا خانم‌ها! چه رنج سنی مخاطب شما هستند؟ درک این جزییات به شما کمک می‌کند تا به خوبی در آموزش بازاریابی توانمند شوید.
• معمولا رنج سنی در جدیدترین بخش بندی بازار به صورت زیر 18 سال، 18 تا 24 سال، 25 تا 34 سال و 35 تا 49 سال و 50 سال به بالا تقسیم بندی می‌شود.
• ژئوتارگنیگ نیز یکی از مهم‌ترین بخش بندی‌های بازار است. در این بخش بندی همه چیز مطابق با محدوده جغرافیایی جلو می‌رود. این که مخاطب شما ایرانی باشد؟ آمریکایی، آلمانی؟ مالزی؟ تفاوت نوع رفتار افراد ساکن در فضاهای مختلف و فرهنگ رفتاری آن‌ها مدنظر است. شما باید تفاوت‌های این بخش بندی‌ها را در مقیاس‌های شهر، شهرستان، محله‌ها و منطقه‌های خاص بخش بندی کنید.
• بخش بندی با وضعیت تاهل، داشتن بچه و خانواده نیز وجود دارد.
• بخش بندی بر اساس شرایط اقتصادی نیز اهمیت بالایی دارد. 3 بخش قشر ثروتمند، قشر متوسط و قشر سطح پایین اقتصادی تعیین کننده اهداف کسب و کارها هستند. برای برخی اصناف بزرگ، در زمان تولید محصول به سگمنت اقتصادی مردم توجه می‌کنند. تلفن‌های همراه که در دست همه افراد دیده می‌شود، برای بخش‌های مختلف این سگمنت ساخته می‌شود. شرکت سامسونگ برای قشر ثروتمند بازار سری S و Note را تولید می‌کند، برای قشر متوسط سری A را تولید می‌کند و برای قشر پایین سری N تولید می‌شود. قشر مرفه با A و A+ نشان داده می‌شوند، قشر متوسط با B و B+ و C و C2 و D و E بخش بندی می‌کنند. A و A+ قشری بی دغدغه با قدرت خرید بالا هستند که بهترین خدمات را با بالاترین قیمت استفاده می‌کنند. B و B+ تاحد زیادی رفاه را اولویت می‌دانند و هزینه بالایی برای خدمات مدنظرشان صرف می‌کنند. قسمت فرهنگی جامعه C1 و C2 هستند، این افراد کمی نیازمند کمک هستند و نمی‌توانند به صورت مستقل از پس زندگی‌شان برآیند.
2-Targeting هدف‌گیری
مرحله تارگتینگ مرحله بسیار مهمی است که بنابر نوع فعالیت، نوع قدرت ما در فضای بازار، نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت‌ها و تهدیدها یا SWOT ارزیابی می‌شود. در این مرحله باید بدانید که آیا آمادگی بالایی برای مواجهه با رقبای بیشتر دارید؟ آیا لازم دارید وارد بازاری شوید که رقیب زیادی ندارد؟ آیا می‌خواهید در قسمتی از بازار کارتان را آغاز کنید یا قصد دارید به شیوه دیگری این حوزه را دنبال کنید؟ در مرحله تارگتینگ شما بخش بندی مورد نظرتان را انتخاب می‌کنید و وارد بازار می‌شوید. در آموزش مارکتینگ به این مرحله توجه زیادی می‌شود.
3-Positioning جایگاه‌یابی
مرحله جایگاه سازی یا پوزیشن کردن برند در ذهن مخاطب یا مشتری اهمیت بالایی دارد. در آموزش مارکتینگ مرحله جایگاه یابی بسیار ویژه است. چرا که می‌توانید بدانید که برندتان چه جایگاهی در بازار دارد. مثلا وقتی می‌خواهیم در مورد برند یک عطر صحبت کنیم یا از ما در خصوص برند عطر مورد علاقه می‌پرسند، چه چیزی در ذهن ما تداعی می‌شود. مثلا وقتی می‌گوییم باربری یا بولگاری یا وقتی از برند عطر شنل صحبت می‌کنیم یا وقتی در مورد برند دیور یا دلچه گابانا و جیورجیو آرمانی یا گوچی، هوگو باس یا لانکوم صحبت می‌کنیم، کدام یک از این برندها جایگاه بالاتری در ذهن شما دارند؟ آیا برند تازه وارد در بازار جایگاه خاصی دارد؟ در این جایگاه سازی براساس یک شاخصه خاص می‌توانید به این موضوع بپردازید. گاهی براساس لوکس بودن محصول این جایگاه یابی انجام می‌شود و گاهی براساس اقتصادی بودن آن! به هر حال کار پوزیشنین باید مطابق با مشخصه مدنظرمان در ذهن مخاطب انجام شود.
مرحله 4P یا 7D
در بخش آموزش بازاریابی باید اطلاعاتی در خصوص 4p و 7p داشته باشید. درک این جزییات به شما کمک می‌کند تا بدانید آموزش مارکتینگ چه جایگاهی در واقعیت ماجرا دارد؟ چگونه می‌توانید با دانستن آموزش بازاریابی همه چیز را متحول کنید؟ در ادامه به بررسی دقیق شاخصه‌های 4p و 7p در بازاریابی می‌پردازیم.
-
- Product یا محصول: در این بخش باید به ویژگی محصول بپردازید. محصول شما چه رنگی است؟ چه مدلی است؟ چه بسته بندی دارد؟ چه تنوعی دارد؟ چه شکلی است؟ تمام این جزییات در حوزه همین P قرار می‌گیرد.
-
- Price یا قیمت: شما باید بدانید بر چه شاخص قیمتی قرار است قیمت گذاری انجام بدهید. اگر برای سگمنت خاصی تولید و عرضه می‌کنید، براساس آن سگمنت قیمت گذاری کنید. این جزییات کمک می‌کند تا همه چیز را براساس سگمنت مدنظرتان قیمت گذاری کنید و کیفیت همان سطح را ارائه نمایید. این موضوع اهمیت بالایی در آموزش مارکتینگ دارد. ارائه خدماتی مثل نقدی و قسطی، تخفیف، پیش پرداخت و… باید در همین بخش مشخص شود.
-
- Place یا مکان: تعیین محل فیزیکی ارائه خدمات یا محصولات‌تان در بازار می‌تواند به بخش Place مرتبط باشد. مثلا اگر سگمنت شما به سمت شمال تهران مایل است، باید دفتر یا فروشگاهی در محدوده ونک یا تجریش داشته باشید. اگر بخواهید کل ایران را پوشش دهید، می‌توانید در شهری مثل اراک باشید. حتی اگر نخواهید مکان فیزیکی مدنظر قرار دهید، می‌توانید همه چیز را مطابق با یک استاندارد در چارچوب خدمات آنلاین ارائه کنید.
-
- Promotion یا ترویج: در این مرحله از آموزش بازاریابی بحث ترویج را مدنظر قرار می‌دهیم. شما در این بخش می‌توانید چگونگی ارائه خدمات و ترویج آن را مشخص کنید. چه شرایط ویژه‌ای برای فروش و ترویج محصول یا خدمات‌تان خواهید داشت؟ ارائه تخفیف، بن، کپن و جشنواره‌های مختلف یا ایونت های متفاوت همگی از جمله مواردی است که در این بخش مدنظر قرار می‌گیرند.
-
- People یا نیروی انسانی: اگر یک مخاطب به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند شده باشد و قصد تهیه کردن یا استفاده از آن را داشته باشد، لازم است تا با نیروی انسانی شما ارتباط خوبی بگیرد. در آموزش بازاریابی در اینجا هم باید ارتباط خوبی را حفظ کنید. ارتباط سازنده می‌تواند مشتری را به مراحل پایانی فروش نزدیک کند.
-
- proses یا پردازش: درواقع از زمانی که خدمات به مشتری ارائه می‌شود یا کالا به مشتری فروخته می‌شود، فرآیند پردازش آغاز می‌شود. هرچه سرعت پروسس کم‌تر باشد و خدمات را در زمان کم‌تری ارائه کنید رضایت بخشی بالاتری را شاهد هستیم. مثلا خدمات ما خدمات لاغری است و اگر شخص را در 3 ماه به جای 10 سال به تناسب اندام برسانیم، قطعا رضایت بسیار بالایی را جذب خواهیم کرد.
-
- Physical evidence یا شواهد فیزیکی: از زمانی که مخاطب با برند و مجموعه شما آشنا می‌شود و به محدوده فیزیکی شما وارد می‌گردد، از نگهبانی گرفته تا لباس پرسنل، زیبایی دکوراسیون و تمام جزییات مربوط به Physical evidence می‌شود. در بعضی کسب و کارها باید فضا بسیار لوکس و فاخر به نظر برسد اما برعکس در برخی فعالیت‌ها باید فضا عادی و بی آلایش باشد تا دیدگاه مخاطب از برند ما دچار تغییر نشود. این موارد گزینه‌های حیاتی و مهمی است که باید در آموزش بازاریابی و ارزیابی آن مورد استفاده قرار گیرد.
سخن پایانی
در تمام این مراحل، مرحله پایش مهم‌ترین بخش داستان است. در این مرحله باید تمام پروسه‌ای که گذرانده شده است را بررسی کنید، بازسازی کنید، بهینه نمایید و خروجی مجددی از آن مشاهده کنید. این خروجی نشان می‌دهد که آیا این پروسه توانسته است شما را به جایگاه بهتری در اهداف مختلف برساند؟ اگر توانسته است، همیشه در حال بهینه سازی بخش‌های مختلف این فرآیند بازاریابی خواهیم بود. اما موضوع مهم‌تری که باید به آن بپردازیم، اهمیت بالای تمام موضوعاتی است که در بالا مورد بحث و بررسی قرار گرفت. قصد ما آموزش مارکتینگ یا بازاریابی به شما است تا بدون هزینه بدانید بازاریابی چیست؟ چطور می‌توان با آموزش بازاریابی اقدامات سازنده‌ای در روند رشد کسب و کار انجام داد. اگر مراحل به نوبت انجام نشود، نمی‌توانید تنها با یک تبلیغ کسب و کارتان را متحول کنید. روند مارکتینگ کسب و کار شما باید به خوبی و مطابق با اصول برنامه ریزی شود. اخلال در هرکدام از این مراحل می‌تواند منجر به نرسیدن‌تان به تارگت‌های مختلف شود.گاهی عدم آگاهی و آموزش بازیابی می‌تواند منجر به شکست کسب و کارتان شود و شما را تا مرز ورشکستگی بکشاند. همه این مراحل مثل یک Loop باید در جایگاه صحیح اعمال شوند. هرکدام از جزییات به خوبی لحاظ نشود دچار مشکلات جدی خواهید شد.
امیدواریم که مقاله آموزش بازاریابی نظر شما را جلب کرده باشد. در ادامه منتظر دیدن نظرات شما در باکس پایین هستیم تا در کنارهم برای آگاهی و رشد گام برداریم
بدون دیدگاه