بازاریابی تلفنی
باتوجه به ابزارها و چنل‌های تبلیغاتی بسیار زیادی که در دنیای امروز وجود دارد، بسیاری از افراد بر این باور هستند که شاید دوره بازاریابی تلفنی گذشته است و باید از روش‌های دیگر برای جذب مشتری استفاده کرد. البته این نکته را باید به خاطر بسپارید که باتوجه به رشد و حضور بسیار زیاد فضاهای جدید مثل دیجیتال مارکتینگ که هر کدام می‌تواند هر روز هفته و 24 ساعته به طور دائم ارتباط با مخاطب را برای ارتباط با ما فراهم کنند، این موضوع باعث می‌شود تا رقبا و همکاران ما در تلاش باشند تا در مسیرهای مختلف برای رشد مشتری قرار گیرند تا امکان رسیدن به اهداف، افزایش فروش و بقا در بازار را داشته باشند.
جایگاه بازاریابی تلفنی در دنیای امروز
من محمد کاشانی هستم و تا امروز صدها جلسه آموزشی در خصوص آموزش دیجیتال مارکتینگ، بازاریابی تلفنی و آموزش کارشناس فروش برگزار کرده‌ام .امروز می‌توانم به شما کمک کنم تا در این مسیر بهترین شرایط را تجربه کنید. بازاریابی تلفنی یکی از قدرتمندترین ابزارهای رشد کسب و کارها است. با این ابزار می‌توانید مثل ابزارهای دیگر مارکتینگ برای رشد و فعالیت شرکت یا کسب و کارتان تلاش کنید. قبل از اینکه به صورت کلی در خصوص بازاریابی تلفنی صحبت کنیم، بهتر است بدانید که برخی تکنیک‌ها در کنار بازاریابی تلفنی می‌توانند برای بهبود شرایط کسب و کار شما و وقوع اتفاقات بهتر کمک کننده باشند.
آشنایی با امنی چنل omnichannel marketing
سیستمی در دنیای امروز وجود دارد به نام امنی چنل که ارتباط مستقیم کسب و کارها با مخاطبین خود را فراهم می‌کند. از این طریق می‌توانید با بهره گیری از کانال‌های مختلف و استفاده از حداکثر ظرفیت فضای آنلاین و فیزیکی، رشد و پیشرفت کسب و کارتان را شاهد باشید. درواقع شما می‌توانید مشتریان خودتان را از طریق بازاریابی تلفنی و فضاهای آنلاین جذب نمایید و آن‌ها را تبدیل به مشتری پایدار کنید. شما می‌توانید از کانال‌های مختلف مشتریان تان را حمایت کنید و از یک کانال به کانال دیگر بفرستید. از این طریق می‌توانید درصد تقویت و جذب مشتری را به دست آورید. ما می‌توانیم یک مشتری را از طریق بازاریابی تلفنی جذب کنیم ولی نیاز داریم تا اثرگذاری بیشتری روی او بگذاریم تا شاهد متقاعدسازی او به سمت خرید باشیم؛ به این دلیل مشتری را به سمت وب سایت هدایت می‌کنیم یا در حوزه سوشال مدیا او را متقاعد می‌کنیم. گاهی نیز از طریق کاتالوگ هوشمند می‌توانیم گزینه‌هایی مثل فیلم، عکس و پادکست را در اختیار مشتری قرار دهیم تا استفاده های بهینه تری برای معرفی و آگاهی رسانی به مخاطب از خدمات و محصولات‌مان داشته باشیم. به این ترتیب می‌توان مزایای رقابتی را به مشتری ارائه کرد. این گزینه موجب افزایش تعداد مشتریان‌تان خواهد شد.
افزایش وفاداری مشتری
برای وفادار سازی مشتری می‌توان با گزینه‌های احساسی با مشتری ارتباط برقرار کرد. بازاریابی تلفنی روش مطلوبی است که جهت ایجاد ارتباط موثر و وفاداری بین کارشناس فروش و مخاطب استفاده می‌شود. فراهم کردن تجربه این شخصی سازی برای کاربران و مشتریان کاری را انجام می‌دهد که این تجربه یکپارچه برای تامین تمام خواسته‌های مشتری است. چرا که می‌تواند با افزایش لذت استفاده از خدمات و محصولات ما، وفادارسازی مطلوبی را ایجاد کند. در دنیای امروز شما باید از تمامی کانال‌ها برای جذب مشتری استفاده کنید. در بازاریابی تمام کانال‌ها در اختیار شما است و می‌توانید از گزینه‌هایی مثل تلفن، پیامک و چت در کنار فضای آنلاین استفاده کرد. در فضاهایی که باید تیم فروش و ارتباط با مشتری ایجاد کنید، باید حتما یک کارشناس فروش در کنار مجموعه خودتان داشته باشید تا بهترین مسیر را برای نتیجه گرفتن مطلوب در جهت افزایش درآمد ایجاد کنید.
معرفی بازاریابی تلفنی
موضوع بسیار مهم در خصوص بازاریابی تلفنی چنین است، اگر شما تلاش کنید تا بازاریابی تلفنی به خوبی در مجموعه شما اجرایی شود، شانس بسیار بالایی خواهید داشت تا در مقایسه با سایر روش‌های بازاریابی موفقیت داشته باشید. بازاریابی تلفنی هزینه‌های کمتری به شما تحمیل می‌کند و به عنوان یک روش بازاریابی دم دست و آسان می‌تواند پاسخگوی نیازتان باشد.
بازاریابی تلفنی برای چه کسب و کارهای کارآمد است؟
به نظر شما با توجه به نوع کسب و کارتان، آیا فکر می‌کنید که بازاریابی تلفنی به نفع شما است؟ اگر شما کسب و کاری دارید و نمی‌دانید که بازاریابی تلفنی برای کسب و کارتان مفید است یا خیر، اگر نمی‌دانید که در کجای فرآیند فروش‌تان از بازاریابی تلفنی استفاده کنید، همین حالا زیر این پاراگراف جایگاهی وجود دارد که با درج شماره تماس‌تان می‌توانید به صورت رایگان کسب و کارتان را توسط متخصصین و کارشناسان بازاریابی بهین آوا مورد ارزیابی قرار دهید.
بازاریابی تلفنی تا چه اندازه موثر است؟
می‌خواهیم به این نتیجه برسیم که آیا بازاریابی تلفنی کارآمد است؟ شما باید در جریان باشید که بازاریابی تلفنی یکی از موثرترین روش‌های ارتباط با مشتری است. همچنین به جرعت می‌توان گفت که حتی با وجود روش‌های مدرن و جدید تبلیغاتی، هنوز که هنوزه بازاریابی تلفنی یکی از روش‌های موثر برای برقراری ارتباط با مشتری است. برای فروش تلفنی برخلاف روش‌هایی مثل بازاریابی پیامکی و ایمیلی، می‌توانید به طور مستقیم با مشتری ارتباط برقرار کنید. شما می‌توانید در حوزه سایت‌های اینترنتی که یکی از مهم‌ترین گزینه‌هایی است که باید از آن بهره ببرید؛ از تماس تلفنی استفاده کنید تا اثرگذاری بر روی مخاطب را افزایش دهید. علی‌رغم این که مشتری را راحت‌تر جذب می‌کنید، شانس افزایش فروش به همان مشتری را خواهید داشت. مثلا اگر مشتری می‌تواند N تومان از شما خرید کند، با کمک بازاریابی تلفنی می‌توانید N*X کنید!
معجزه بازاریابی تلفنی در فروش
این گزینه می‌تواند در تماس تلفنی با لحنی گرم و صمیمانه انجام شود و حتی در خصوص سلیقه مشتری از او سوال شود. وقتی در خصوص این سلایق اطلاعات کسب شد، می‌توانید بازاریابی را مطابق با سلیقه مشتری جلو ببرید و با همان روند فروش بهتر و بیشتری را تجربه کنید. شما می‌توانید از این طریق نیاز مشتری را کشف کنید و مطابق با همان نیازها اقدام به ارائه خدمات کنید. زمانی که توانایی ارتباط برقرار کردن با مشتری را کسب کنید و از سلیقه او مطلع می‌شوید و شانس بالایی برای ارتباط دو سویه خواهید داشت. درواقع، با این ترفند می‌توانید حتی پیشنهادات و انتقادات مشتری را بشنوید و پاسخگویی کارآمدتری داشته باشید.
آمادگی مذاکره تلفنی
قبل از هر تماس باید حتما مخاطب را بررسی کنید. در دنیای امروز می‌توان خیلی راحت در خصوص شرکت‌های مختلف اطلاعات کسب کنید. این اقدام باید در مورد شرکت‌هایی که فعالیت B2C دارند، با دقت و توجه کافی انجام شود. کسب اطلاعات برای ارتباط تلفنی با افراد خصوصا در جایگاه‌های غیر حرفه‌ای مثل یک بانوی خانه دار که اطلاعاتی در فضای وب نمی‌توان از او یافت، بسیار مشکل‌تر است. زمانی که می‌خواهید با کسب و کاری خاص ارتباط تلفنی برقرار کنید، باید از طریق شبکه‌های اجتماعی مثل لینکدین، فیسبوک، اینستاگرام و… اطلاعات اولیه‌ای کسب کنید. این اطلاعات اصلی‌ترین سرمایه شما برای جذب مشتری و برقراری ارتباط موثر با او است. خیلی از نیازهای مشتری باتوجه به سبک فعالیت، نوع مخاطبان، نوع سلیقه و شرایط کسب و کار، بررسی بازار هدف و مسیر هدف همگی از جمله مواردی است که می‌تواند مثل یک سرنخ برای بازاریابی تلفنی و فروش بیشتر باشد. عدم انجام این کارها منجر به ازدست رفتن انرژی، هزینه و زمان‌تان خواهد بود و چنین اقدامی مثل تیری در تاریکی است که قطعا به هدف مطلوبی نمی‌خورد. پس بهتر است علاوه بر تهیه لیست تماس، یک پرسونای واقعی برای مشتریان آن کسب و کار درج کنید و براساس همان جزییات با مشتری ارتباط برقرار کنید.
یادتان باشد که تماس‌های کورکورانه و بی هدف خصوصا تماس‌های تلفنی که به صورت b2c انجام می‌شود، بسیار مشکل است. b2c به معنای ارتباط یک تولید کننده یا کسب و کار با فردی است که دارای کسب و کار نیست و به عنوان مخاطب هدف درنظر گرفته شده است. این کار هزینه‌های کمی بر دوش شما می‌گذارد و اثرگذاری بالایی دارد. احتمال اینکه در همان ابتدای مکالمه مخاطب کنترل خودش را ازدست دهد وجود دارد. از سوی دیگر این موضوع و اثرگذاری آن به پارامترهای مختلفی بستگی دارد.
• جنس صدا
• لحن دوستانه
• لحن مودبانه
• توجه به صحبت‌های مخاطب
• تحریک به دریافت اطلاعات از محصولات
• تحلیل نیاز مخاطب و ارائه برترین خدمات به مخاطب
پرکاربردترین استفاده بازاریابی تلفنی
یکی از بهترین فضاهایی که بازاریابی تلفنی بیشتری اثربخشی را بر روی آن دارد، زمانی است که به شکل b2b ارتباط برقرار می‌کنید. این سبک ارتباط به شکل بیزینس با بیزینس است و کسب و کارها شرایط بازاریابی و همکاری با بیشتر درک می‌کنند. به طور مثال کسب و کار شما طوری است که باید با کسب و کارهای دیگر ارتباط برقرار کند تا فروش بیشتری داشته باشید. زمانی که من یک شرکت تبلیغاتی آنلاین دارم، قطعا قصد دارم تا از طریق ارتباط با شرکت‌های آنلاین اقدام به افزایش فروش و ارائه خدمات آن‌ها کنم. در این شرایط اگر من محصولی را تولید کنم، باید با نمایندگی‌های دیگر ارتباط برقرار کنم و به صورت point to point با کسب و کارهای دیگر ارتباط برقرار کنم. زمانی هست که شما قصد دارید با عموم مردم ارتباط برقرار کنید، در این شرایط می‌توانید با هر شماره‌ای تماس بگیرید و مخاطب‌تان را جذب کنید تا از محصول یا خدمات شما استفاده کند. اما زمانی وجود دارد که افراد مخاطب هدف شما محدود هستد و صاحبان کسب و کار هستند. در اینجا گزینه‌های مذاکرات تلفنی ارزشمندتر هستند.
کسب اطلاعات پیش از شروع مذاکره تلفنی
برخلاف b2c که فضای بسیار گسترده‌ای را پوشش می‌دهد و مخاطب‌ها بسیار پراکنده هستند. در بازاریابی b2b صنعتی، کسب اطلاعات از شرکت‌ها آسان‌تر است. از این طریق می‌توانید به روش‌های مختلف مخاطبان هدفتان را پیدا کنید و از طریق فضای مجازی با کشف شماره تماس یا صفحات مجازی کسب و کارهای مختلفی را تحت تاثیر قرار دهید. با اینحال فروش محصولات و متقاعد کردن کسب و کارها در بازاریابی تلفنی دشوارتر است. شرکت‌ها هنگام خرید محصول و خدمات به معیارهای مختلفی توجه می‌کنند و شما را با رقبای دیگرتان مقایسه می‌کنند.
مذاکره یا بازاریابی تلفنی مسئله این است!
یک پژوهش صورت گرفته نشان می‌دهد، از 20هزار مدیر در حوزه تجارت مشخص شد که تنها 4% از این مدیران بازاریابی تلفنی را کاری بیهوده می‌دانند. در مقابل حدود 90% مدیران معتقد بودند که فروش تلفنی در حوزه‌های مختلف برای کسب و کارشان به شدت موثر است. همان‌طور که گفته شد، بازاریابی تلفنی می‌تواند تنها بخشی از پروسه بازاریابی شما باشد. اگر سیستم شما فروش یا اجاره بخشی از خط تولیدتان باشد، اگر تصمیم دارید هلیکوپتر یا هواپیما بفروشید و گزینه‌های پیچیده این‌چنینی را در کسب و کارتان داشته باشید، باز هم از طریق مذاکره تلفنی در قالب تماس تلفنی میان عرضه کننده و مشتری می‌تواند دریچه‌ای برای فروش باشد. شاید این بازاریابی‌های تلفنی تبدیل به مذاکره تلفنی شود و تحت این عنوان مطرح شود.
تلفن به عنوان ابزار کاربردی در مذاکره کاربرد بالایی دارد. این نکته را درنظر بگیرید که ابزارهای ارتباطی دیجیتالی نوین که مکمل بازاریابی تلفنی قرار گرفته‌اند، در کنار آن می‌توانند به افزایش ارتباط و فروش شما کمک کنند. این نکته را بدانید که هیچ گزینه‌ای تا امروز نتوانسته است جایگزین مناسبی برای بازاریابی تلفنی باشد.
فاکتورهای مهم کارشناس فروش تلفنی
اگر شما می‌خواهید بازاریابی تلفنی را شخصا انجام دهید یا توسط تشکیل یک تیم تخصصی در حوزه بازایابی تلفنی در مجموعه خودتان اقدام به این کار کنید، باید بدانید که کارشناسان فروش شما در این حوزه باید مثبت اندیش و پر انرژی باشند. انرژی مثبت یکی از فاکتورهای مهم در شروع فعالیت روزانه کسب و کارها محسوب می‌شود. این موضوع را درنظر داشته باشید افرادی که قصد دارند یک روز پرکار و پر انرژی را در زمینه فروش بگذرانند، باید حتما حال خوبی داشته باشند و انرژی بالایی در خودشان احساس کنند. این موضوع می‌تواند از شب گذشته تاثیرپذیر باشد؛ که آیا خواب خوب و با کیفیتی تجربه کرده‌اند؟ آیا استرس و اضطراب دارند؟ آیا در مسیر رسیدن به سرکار دچار چالش‌های مختلفی شده‌اند! یادتان باشد که حتی دوش گرفتن صبح و نحوه آغاز یک صبح می‌تواند در مسیر حرفه‌ای کارشناس فروش تلفنی شما اثرگذار باشد. نداشتن استرس یکی از مهم ترین گزینه‌هایی است که در ضروت مذاکره تلفنی باید حتما مدنظر قرار داده شود.
یکی از ویژگی‌های مهم کارشناس فروش، توانایی کنترل استرس است. من به عنوان یک مثال لایف استایل برای‌تان شرح می‌دهم که شروع یک روز کاری حرفه‌ای چگونه است. من صبح زود با محاسبه میزان ترافیک و طول مسیر، بیدار شده و تمام کارهایی که به صورت روتین پیش از حضور در محل کار باید انجام دهم را شروع می‌کنم. دوش اول صبح، خوردن صبحانه کافی، نرمش صبحگاهی، جایگزینی دمنوش با چای، مصرف غذاهای پرانرژی در طول روز همگی بخشی از سبک زندگی حرفه‌ای است تا یک روز خوب و پر انرژی را آغاز کنید.
چرا تماس تلفنی به جای مراجعه حضوری!
بسیاری از افراد سوال می‌کنند که چرا تماس تلفنی مطلوب است؟ چرا مراجعه حضوری گزینه بهتری برای پرزنت کردن یک کسب و کار نیست؟ این موضوع را درنظر داشته باشید که وقتی از طریق مذاکره تلفنی ارتباطی برقرار می‌کنید، قطعا هماهنگی‌های قبلی و زمینه سازی ذهنی خوبی ایجاد می‌شود. مکالمه تلفنی اعتبار خوبی برای‌تان ایجاد می‌کند. این کار نسبت به اقدام بدون هماهنگی و مراجعه حضوری بسیار بهتر است.مراجعه حضوری بی هدف شما را یک فرد بی اعتبار، پر از زمان و بی کار نشان می‌دهد. با استفاده از بازاریابی تلفنی یا تماس تلفنی می‌توانید حضور مشتری را تثبیت کنید. به این ترتیب مشتری منتظر این قرار ملاقات هست و اتلاف وقت زیادی نخواهید داشت. بی شک این موضوع هزینه‌های جانبی شما را کاهش می‌دهد. نکته مهم در خصوص اولویت مکالمه تلفنی نسبت به مراجعه حضوری، تاثیر 55% بادی لنگوئج یا زبان بدن شما است.
نوع لباس، نوع دست دادن، عطر و ادکلن مصرفی همگی از پارامترهایی است که در ارتباط شما تاثیرگذار است. زمانی که ارتباط تلفنی را انتخاب می‌کنید، 55% ابزار شما گرفته می‌شود؛ اما به جای آن می‌توانید با نحوه ادای کلمات و اطلاع از چگونگی برقراری ارتباط، می‌توانید با 38% نحوه ادای کلمات در مشتری اثرگذار باشید. ریتم صحبت کردن شما در مذاکره تلفنی می‌تواند در ذهن مخاطب اثرگذار باشد.شما یک موج سینوسی را برای صحبت کردن با صدای بلند و کوتاه مدنظر داشته باشید؛ این تغییرات در حوزه صحبت کردن با سرعت بالا و شمرده شمرده نیز ممکن است. خود کلمات در مذاکرات تلفنی اهمیت بالایی دارد و 7% می‌تواند اثرگذاری در مشتری ایجاد کند.
دایره کلمات تعیین کننده کیفیت مذاکره شما است. مطالعه کتاب بهترین اقدامی است که می‌توانید از آن کمک بگیرید. استفاده از اشعار مولانا می‌تواند به شما کمک کند تا دایره لغات بیشتری داشته باشید. حتی گوش دادن، زمزمه کردن اشعار و حفظ کردن آن می‌تواند به گسترش دایره لغات شما کمک کند.
تفاوت بازاریابی تلفنی، فروش تلفنی و مذاکره تلفنی
درنظر داشته باشید که بازایابی تلفنی و مذاکره تلفنی دو گزینه مختلف برداشت می‌شد! اما این روزها هر دو فعالیت‌ها در حوزه بازاریابی تلفنی قرار می‌گیرد. زمانی که تصمیم دارید اقدامی در این حوزه انجام دهید، می‌توانید با استفاده از هر دو این گزینه‌ها کارتان را پیش ببرید. بازاریابی تلفنی فرآیندی است که بخشی از آن مربوط به مذاکره تلفنی است. اما در فروش تلفنی همه چیز به صورت تلفنی انجام می‌شود. درواقع شما می‌توانید با استفاده از تماس تلفنی و مذاکره از صفر تا صد پروسه فروش را جلو ببرید.
بررسی ویژگی و مزیت در بازاریابی
یکی از مهم‌ترین گزینه‌ها در ارتباط با مشتری، شروع مکالمات با استراتژی مزیت محوری است. از این طریق می‌توانید به مکالمه اعتبار دهید. به نظرتان تفاوت ویژگی و مزیت چیست؟
• ویژگی: آن جایگاه و ابزارها و مکان فیزیکی است که کسب و کار شما دارد. ویژگی مختص کسب و کار شما است. طول و عرض فروشگاه، تنوع محصولات، رنگ، بو، شکل و تعداد پرسنل شما یا تعداد مشتریان می‌تواند بخشی از ویژگی شما باشد. تنوع محصولات، سبک و انواع محصولات، کیفیت متریال محصولات و چیدمان فروشگاه برای خرید محصولات می‌تواند ویژگی باشد.
• مزیت: آن چیزی است که مشتری از شما می‌گیرد و از مجموعه شما خارج می‌شود. مزیت چیزی است که مشتری می‌تواند با خود همراه کند. مزیت می‌تواند چیزی شبیه یک استایل، فشن، سبک زندگی و موارد این‌چنینی باشد.
استراکچر یک مذاکره یا بازاریابی تلفنی
با یکی از مهم‌ترین قسمت‌های بازاریابی تلفنی مقاله را ادامه می دهیم. Sisk از 4 قسمت تشکیل شده است. این کلمه به عنوان یک اختصار شناخته می‌شود که ابتدای کلمات انگلیسی است. Start، Information، Suguestion و Confirming است. شما این 4 قسمت را در مذاکره تلفنی خواهید داشت.
1-شروع یا Start
می‌توان گفت که سخت‌ترین و دشوارترین مرحله از مذاکرات شما که بسیار مهم است، همین مرحله شروع مذاکره خواهد بود. مرحله Start یا شروع مرحله‌ای است که شما باید متفاوت ظاهر شوید. از زمانی که از خواب بلند می‌شوید و می‌خوابید چند تبلیغ مشاهده می‌کنید؟ ما در طول روز 50،000 تبلیغ را مشاهده می‌کنیم، رادیو گوش می‌کنیم، پادکست گوش می‌کنیم، عکس می‌بینیم و ارتباط می‌گیریم! شاید برای‌تان باور کردنی نباشد اما از زمانی که چشم باز می‌کنید، لوستر اتاق‌تان، دستگیره در اتاق که نام برند روی آن حک شده، تلویزیون منزل و برند آن، نوع ساعت و ساعت دیواری در منزل‌تان، عطر و ادکلن یا حتی موبایلی که در دست‌تان است، خودروهایی که در طول مسیر مشاهده می‌کنید، هرکدام یک تبلیغ برای شناسایی برند مشخصی است. حتی ارتباط با افراد و انسان‌ها نیز می‌تواند به نوعی شروع یک تبلیغ باشد. آن چه اهمیت دارد، ایجاد وجه تمایز میان تبلیغ و شروع بازاریابی و مذاکره توسط شما نسبت به تمام تبلیغاتی است که از صبح دیده‌اید. یک گزینه‌ای به نام Success وجود دارد که توانمندی شما در خصوص جذب مشتری بالا می‌برد. در این خصوص یک مقاله جامع خواهیم داشت که در ادامه می‌توانید مقاله “……..” را مطالعه کنید تا مهارت‌های فردی‌تان را بهبود بخشید.
چگونگی آغاز مکالمه
در شروع مذاکره تلفنی باید حواس‌تان باشد که شروع ارتباط با یک شخصی که نه دوست شما است، نه آشنایی کافی با او دارید و نه ارتباط فامیلی برقرار است یا حتی شناختی فی مابین وجود دارد؛ او می‌تواند شما را هر چیزی قلمداد کند. اگر آن شخص شما را یک فرد کلاهبردار ببیند، قطعا نوع دیدگاه او و دیدن منفعت طلبی ابتدایی مکالمه موجب شده است تا چنین برداشتی صورت گیرد. گاهی اعتماد سازی اولیه مشکل دارد که فرد دچار این سوءتفاهم می‌شود. پس شروع اهمیت ویژه‌ای دارد. افراد علاقه‌مند هستند با افرادی ارتباط برقرار کنند که خدمات‌شان نجات دهنده باشد. در یک کسب و کار، افراد زمانی علاقه‌مند هستند با شما همکاری کنند که محصول یا خدمات شما در بخشی از زندگی کاری یا شخصی به آن‌ها کمک کند. در این جا کاریزماتیک بودن اهمیت ویژه‌ای دارد. کلمه‌ای که برای شروع استفاده می‌کنید بسیار مهم است.
افراد علاقه‌مند به خرید و همکاری با کسی هستند که رفتاری متمایز با دیگران داشته باشند. احتمالا شما نیز مذاکرات تلفنی زیادی را تجربه کرده‌اید که تلاش می‌کنند کپسول آتش نشانی، بیمه یا… ارائه کنند؛ در این شرایط معمولا احساس می‌کنید که با یک نوار ضبط شده مواجه هستید. این برخورد یک خط قرمز مهم در چارچوب حرفه‌ای است. مذاکره باید با انرژی بالا آغاز شود و صمیمیت با لحن محترمانه القا شود. من به این موضوع معتقدم که هر فرد براساس نوع تخصص، لحن، گفتگو و شخصیتی که دارد، می‌تواند مذاکره تلفنی خودش را با سبک خاص خود آغاز کند.
اگر من تلفن را برمیدارم و از عباراتی مثل “درود بر شما” “سرور بزرگوار” “من محمد کاشانی هستم از شرکت…” که باتوجه به نوع فعالیت شما… (در اینجا شروع به بررسی مزیت‌های رقابتی کسب و کار مخاطب می‌کنیم و بعد با یکی از ویژگی‌های برند و کسب و کارم به او اعتبار می‌دهم) برای مثال: من می‌توانم در کسب و کارتان به شما کمک کنم که بسیار موفق‌تر باشید، از این جهت که با مشتریان….. که رقبای شما هستند همکاری داشته‌ام و این اتفاقات خوب برای آن‌ها رقم خورده است؛ می‌توانم در کنار شما باشم تا مزایای رقابتی‌تان بیش از پیش مطرح شود.
چگونگی معرفی
مرحله بعد مرحله معرفی است. در این شرایط باید خودتان را پرزنت کنید. شرح دهید که مجموعه شما از چه زمانی آغاز به کار کرده است، چه خدماتی ارائه می‌دهید، چه مشتریانی دارید و چه تعداد بیزینس از خدمات شما استفاده می‌کنند، خدمات متمایز با سایر رقبا چگونه است؟ این جزییات می‌تواند اصلی‌ترین انگیزه سازی را در مخاطب ایجاد کند. اگر مرحله استارت را به خوبی انجام دهید، می‌توانید به راحتی وارد مرحله بعد شوید. اما هرگونه اشتباه و خطا در فضاسازی و ارتباط سازی با مخاطب، به شما اجازه ورود به مراحل بعدی را نخواهد داد.
برای آگاهی بیشتر حتما مقاله Success ما را مطالعه کنید.
2-اطلاعات یا Information
در این مرحله حتما باید اطلاعات کافی از کسب و کار موردنظر و شخص مورد نظر که باید با او مذاکره کنید را، به دست آورید. کسب اطلاعات می‌تواند از طریق روش‌های مختلفی انجام شود. جستجو در فضای مجازی، وب سایت، شبکه‌های اجتماعی، افراد رابط و موارد این چنینی می‌توانند هر کدام اطلاعاتی را در اختیار شما قرار دهند. شما باید تشخیص دهید که آن فرد یا سازمان چه نیازی دارد، چه کسب و کاری اداره می‌کند؟ مشتریان آن کسب و کار چیست؟ کیفیت محصول در چه اندازه‌ای است؟ پرسونای مخاطبان آن کسب و کار چگونه است؟ چه خدماتی ارائه می‌کند؟ ویژگی محصولات او چیست؟ هرچه آمارها و اطلاعات بیشتری به دست آورید می‌توانید روند مذاکرات را تعیین کنید.
هشدار: یادتان باشد که سوالات‌تان باید جذاب، خالی از کند و کاو مشکوک باشد. تحت هیچ شرایطی خارج از حوصله شخص مقابل رفتار نکنید و پر حرفی نکنید!
پرحرفی کردن دراین مرحله آسیب جدی به مذاکرات‌تان می‌زند. یادتان باشد که همیشه مدیریت یک جلسه دست یک شخص خاص است. درواقع، این مدیریت دست کسی است که سوال می‌پرسد. اما باید بدانید که سوال درست چه چیزی است و چگونه باید پرسیده شود؟ شما باید سوال درست را بشناسید. به همین دلیل لازم است تا یک دفتر خاص داشته باشید و در آن سوالات مرتبط با کسب و کار و مشتریان‌تان را یادداشت کنید. خیلی اوقات این سوالات از مشتری خلق می‌شود. زمانی که مشتری با شما تماس می‌گیرد، بسیاری از سوالات از دل همان مکالمه خارج می‌شود. درواقع باید این سوالات را بپرسید تا اطلاعات سودمندی کسب کنید. مثلا:
• مجموعه شما چه نیازی از ما برطرف می‌کند؟
• مجموعه شما چه خدماتی دارد؟
• مجموعه شما نیازهای چه افراد یا کسب و کارهایی را برطرف کرده است؟
• مجموعه شما چقدر از کیفیت ارائه خدمات‌تان راضی هستند؟
• برای خدمات شما چند جلسه نیاز خواهیم داشت؟
• محصولات شما چه میزان طول عمر دارد؟
این مجموعه سوالات باید در ارتباط با مشتری مطرح شود تا به پاسخ‌های مدنظرتان دست پیدا کنید. پس در مرحله Information باید از مشتری تا حد امکان اطلاعات دریافت کنید.
3-پیشنهاد یا Suggestion
در این مرحله باید متناسب با اطلاعاتی که از مشتری دریافت کرده‌اید، پیشنهادات مفیدی ارائه کنید. مرحله پیشنهاد بسیار استراتژیک و مهم است. چرا که می‌توانید در این مرحله براساس نیازهایی که از مشتری استخراج کرده‌اید، پیشنهاداتی مطرح کنید که حاکی از تامین نیازهای واقعی آن‌ها است. باتوجه به اینکه در مرحله اطلاعات نیازها را کشف کرده‌اید، مطرح کردن پیشنهاد متناسب با نیاز اولویت بالایی دارد. عملکرد شما باید هوشمندانه و حرفه‌ای باشد. گاهی نیاز نیست خیلی از مزیت‌ها و ویژگی‌های محصول شما بازگو شود، چون نیاز و دغدغه طرف مقابل شما با آن ویژگی‌ها متفاوت است. پس فقط به موضوعاتی بپردازید که دقیقا با نیاز مخاطب هدفتان یکسان است. با توجه به نوع محصول می‌توانید مرحله پیشنهاد را این‌طور آغاز کنید: باتوجه به اینکه شما یک بانو یا آقا هستید و مشکلاتی مثل… را تجربه می‌کنید یا نیازهایی مبنی بر …. دارید، محصول ما می‌تواند به خوبی پاسخگوی نیاز شما باشد و دغدغه….. شما را ازبین ببرد!
4-نهایی کردن یا Confirming
مرحله بسیار مهم و کلیدی در پروسه بازاریابی تلفنی، مرحله نهایی کردن یا Confirming است. شما باید پس از تلاش‌هایی که کرده‌اید و به این نقطه نهایی رسیده اید، باید حتما نسبت به متقاعدسازی مشتری اقدام کنید. حتی اگر مشتری به هر دلیلی امکان تصمیم گیری در لحظه نداشته باشد، باید برای نهایی کردن این فاز از مذاکرات تاریخ و زمان جلسه بعدی را فیکس کنید. رهاسازی مکالمه معمولا منجر به ازدست رفتن تلاش‌های شما خواهد شد. شما می‌توانید از او اجازه بگیرید تا از طریق روش‌های ارتباطی مجاری، جلسه بعدی را فیکس کنید. مثلا در تلگرام یا واتس اپ به شما لینک سایت و زمان آزاد جلسه بعدی را اطلاع خواهم داد. اگر به این مرحله رسیدید و نتوانستید مخاطب را به مرحله مدنظرتان برسانید، اقدامات متفاوتی انجام دهید. اگر شما از یک مسیر رفتید و متوجه شدید که این مسیر برای مخاطب هدفتان جذاب نیست، حتما عقب نشینی کنید و از یک مزیت دیگر محصول وارد شوید. چرا که معمولا محصولات و خدمات کسب و کارها ده ها مزیت مختلف دارند و برای هر مخاطب می‌توان متناسب با همان نیازها و ویژگی‌ها یک مسیر متقاعدسازی ویژه ایجاد کرد. خلق دیدگاه جدید و نگاه متفاوت برای مخاطب می‌تواند بهترین کار برای جذب او باشد.
3 روش طلایی در مذاکرات تلفنی
شما در مذاکرات تلفنی 3 ابزار در اختیار دارید. می‌توانید از طریق منطق کالا یا خدمات‌تان را بفروشید. می‌توانید از طریق احساس این اقدام را انجام دهید یا از طریق نشان دادن تقدید در خرید محصول این اقدام را دنبال کنید. این سه روش می‌توانند بالاترین میزان اثرگذاری را بر روی مخاطب داشته باشند و راز موفقیت بازاریابی تلفنی باشند. استفاده از هر کدام می‌تواند روند مذاکره شما را مشخص کند.مقاله پیشنهادی ” گزینه های احساسی منطقی و تقلیدی در رفتار مصرف کننده” را مطالعه کنید تا جزییات بیشتری را بخوانید
نکات مهم در بازاریابی تلفنی
-
- پادکست شماره یک:
2. پادکست شماره دو:3. پادکست شماره سه:4. پادکست شماره چهارم:5. پادکست شماره پنجم:6. پادکست شماره ششم:7. پادکست شماره هفتم:8. پادکست شماره هشتم:9. پادکست شماره نهم:10. پادکست شماره دهم:11. پادکست شماره یازدهم:12. پادکست شماره دوازدهم:13. پادکست شماره سینزدهم:14. پادکست شماره چهاردهم:15. پادکست شماره پانزدهم:16. پادکست شماره شانزدهم:17. پادکست شماره هفدهم:
شیوه تحلیل و خلق مشتریان جدید
شما باید به تمام نکات رسیدن به مشتری توجه کنید. شما باید بدانید که مشتری را از کجا به دست آورده‌اید. آیا مشتری از بانک اطلاعاتی استخراج شده است؟ ایا مشتری جذب تبلیغات شما شده است؟ آیا از طریق سوشان مدیا مشتری به سمت شما جذب شده است؟ اطلاع از مبدا حضور مشتری، به شما کمک می‌کند تا بدانید روند به دست آمدن مشتری چگونه بوده و سبک برخورد با او در چه چارچوبی باشد.برای مثال اگر داخل سایت استخدامی شماره تماسی به دست آورده‌اید، قطعا مشتری نیازی داشته است که اقدام به ثبت شماره تماس در وب سایت استخدامی نموده! پس باید براساس همان نیاز ارتباط اولیه را برقرار کنید. مثلا اگر آگهی‌های متعدد برای جذب نیرو وجود داشته باشد، نشان دهنده آغاز به کار یک کسب و کار جدید است. پس می‌توان بررسی کرد که یک کسب و کار تازه، چه نیازهایی در ابتدای مسیر احساس می‌کند؟ چه چالش‌هایی دارد؟ چه دغدغه‌هایی دارد که توسط شما می‌تواند بهبود یابد!شما می‌توانید از نگاه دیگری نیز بررسی کنید که کسب و کار مدنظر، در ابتدای کار چه نیازهایی دارد؟ چه لوازمی لازم دارد؟ چه امکاناتی ضروری است؟ چه نیروهایی نیاز دارد؟ نوع خدمات و محصولاتی که ما ارائه می‌کنیم، چه کمکی به این کسب و کار تازه خواهد کرد؟ اگر یک کسب و کار در حال رشد و جذب نیروی جدید است، چه کمکی از کسب و کار ما برمی‌آید تا مسیر را برای آن‌ها هموار کنیم؟ کدام نیازشان توسط خدمات ما پاسخ داده می‌شود؟ زمانی که مشتری تشخیص داده شد، مرحله تحلیل و نیازسنجی مطرح می‌شود. در نهایت براساس اطلاعات به دست آمده مذاکره تلفنی یا بازاریابی تلفنی آغاز می‌شود.اگر برای‌تان جذابیت بالایی دارد که بیش از این اطلاعات کسب کنید و کسب و کارتان را ارزیابی نمایید، شماره تماس‌تان را ثبت نمایید تا کارشناسان بازاریابی مجموعه بهین آوا با شما تماس بگیرند.
چگونه بازاریاب تلفنی شوید!
باتوجه به نیازها و تصورات آن‌ها پیرامون کسب و کار خودتان، تعیین کنید که با چه سبک توضیحاتی می‌توانید کارتان را شروع کنید. همه جزییاتی که در بالا اشاره شد، تاثیر شگفت انگیزی در مذاکره تلفنی و بازاریابی تلفنی دارند؛ اما این نکته را درنظر بگیرید که تمام این نکات در یک جمله خلاصه می‌شود “اعتماد به نفس شما می‌تواند تاثیر مستقیمی در دیدگاه مشتری داشته باشد، مهم‌ترین فاکتور بازاریابی تلفنی شما خواهد بود” اگر بخواهیم این موضوع را به 3 قسمت تقسیم کنیم:1. شما تا چه اندازه آمادگی مذاکره تلفنی دارید؟ مسلط بودن بر گفتار و نحوه ارتباط گیری اهمیت بالایی دارد. شما باید مجموعه خودتان را بشناسید. وجه تمایز مجموعه خودتان را کشف کنید و متخصص در زمینه محصول و خدمات‌تان باشید.2. اطلاعات شما باید بیش از تمام متخصصین حوزه تولید باشد و آگاهی کافی در خصوص کسب و کارتان داشته باشید تا فرآیند متقاعدسازی مشتری را به خوبی طی کنید.3. اگر به دنبال شغل پایدار و کسب و کار پایدار هستید که مشتریان ثابتی دارد و به مرور مشتریان قبلی مشتریان جدیدی برای‌تان می‌آورند تا به درآمد بیشتری دست پیدا کنید، باید حتما کارشناس فروش خوب باشید! کارشناس فروشی که نیاز و اهداف مشتری اصلی‌ترین چارچوب فعالیت او است. همه جزییاتی که تا اینجا مطرح شد اهمیت بالایی دارد، اما بدانید که همیشه به فکر منفعت مشتری بودن بسیار مهم است. این اقدام موجب می‌شود تا منفعت مشتری، منفعت شمارا نیز پوشش دهد. چون مشتریان با وفا هستند که شما را بی نیاز می‌کنند تا در عرصه کاری‌تان رشد و پیشرفت کنید. به این ترتیب می‌توانید کسب و کارتان را پایدار نمایید.
سخن پایانی
این موضوع را درنظر بگیرید که همه مسیرها، برای فروش باتوجه به نیاز مجموعه شما، از بازاریابی تلفنی می‌گذرد. اگر به دنبال زندگی آرام هستید، اگر به دنبال خرید خانه، ماشین یا هر چیز دیگری هستید، همه گزینه‌ها شروع یا بخشی از فرآیند مارکتینگ‌شان، از طریق بازاریابی تلفنی انجام می‌شود. در نظر بگیرید که “هر چیز که در جستن آنی، آنی!” اگر در جستجوی این هستید که در این عرصه وقت بگذارید، رشد کنید و متخصص شوید، مطمئن باشید که قطعا به این آرزو خواهید رسید. مجموعه ما آماده ارائه هرگونه خدمت به مجموعه و شخص شما است تا بتوانید در این راستا بهترین اتفاقات و بهترین شرایط کسب و کار را تجربه کنید.پایدار و موفق باشید.
بدون دیدگاه